Je krijgt betere aanvragen door op je website duidelijk te maken voor wie je werkt en voor wie niet, door een prijsindicatie te geven en door in je formulier een paar slimme vragen te stellen. Zo vallen niet-passende bezoekers vooraf af en weet je bij elke aanvraag direct of die kansrijk is. Snel reageren doet de rest.

Meer is niet altijd beter

Veel ondernemers willen meer aanvragen. Maar wie twintig aanvragen per maand krijgt waarvan er drie passen, is vooral druk met nee zeggen. Elke aanvraag kost tijd: lezen, bellen, een offerte maken. Een aanvraag die niet past, kost evenveel tijd als een die wel past.

Het doel is daarom niet het maximale aantal aanvragen, maar het maximale aantal passende aanvragen.

Zeg duidelijk voor wie je werkt

De belangrijkste filter staat bovenaan je website. Een kop als "Websites voor iedereen" trekt iedereen. Een kop als "Websites voor technische groothandels" trekt minder bezoekers, maar wel de juiste.

  • Noem je doelgroep. Branche, grootte, regio of type klant.
  • Noem het probleem dat je oplost. Mensen met dat probleem herkennen zich direct.
  • Zeg ook voor wie je níet werkt. "Ik werk niet voor startende ondernemers" voorkomt veel gesprekken.

Geef een prijsindicatie

Niets filtert zo effectief als een prijs. Wie een vanafprijs of een bandbreedte ziet en toch contact opneemt, past vaak binnen het budget. Meer hierover lees je in moet je prijzen op je website zetten?

Stel de juiste vragen in je formulier

Een paar keuzevragen in het formulier vertellen je vooraf veel over een aanvraag:

  • Wat zoek je? Een keuze uit je belangrijkste diensten.
  • Hoe groot is je bedrijf? Of een andere vraag die laat zien of iemand in je doelgroep valt.
  • Wanneer wil je starten? Deze maand, dit kwartaal of nog oriënterend.
  • Wat is je budget? Met ruime keuzes en een optie "weet ik nog niet".

Houd het kort. Elke extra vraag kost ook aanvragen. Kies alleen de vragen die je echt helpen bij de opvolging. Lees ook welke vragen in je aanvraagformulier?

Beoordeel elke aanvraag op dezelfde manier

Spreek met jezelf of je team af wanneer een aanvraag kansrijk is. Een eenvoudige lijst helpt:

  • Valt de aanvrager binnen de doelgroep?
  • Past de vraag bij wat je levert?
  • Is er een realistische planning en budget?

Een aanvraag die op alle drie ja scoort, krijgt de snelste en meest persoonlijke reactie. Een aanvraag die niet past, krijgt een vriendelijk en kort antwoord, eventueel met een doorverwijzing.

Snel reageren op de goede aanvragen

Ook de beste aanvraag koelt af. Onderzoek dat in de Harvard Business Review verscheen, liet zien dat bedrijven die binnen een uur reageerden op online aanvragen veel vaker een goed gesprek kregen dan bedrijven die langer wachtten. Zorg dus dat kansrijke aanvragen direct bij de juiste persoon terechtkomen. Lees ook hoe volg je offertes sneller op?

Meet de kwaliteit, niet alleen het aantal

Houd per maand bij hoeveel aanvragen er binnenkwamen, hoeveel daarvan passend waren en hoeveel klant werden. Zie je dat een bepaalde pagina of advertentie vooral niet-passende aanvragen oplevert, dan weet je waar je moet bijsturen. Waar je dat meet, lees je in wat is marketinginzicht voor b2b?

Veelgestelde vragen

Kost filteren mij niet te veel aanvragen?

Je krijgt misschien minder aanvragen, maar je houdt meer tijd over voor de aanvragen die ertoe doen. Vaak stijgt het aantal opdrachten juist.

Moet ik naar budget vragen?

Als budget vaak het struikelblok is wel. Gebruik ruime keuzes, zodat niemand zich ongemakkelijk voelt.

Wat doe ik met aanvragen die niet passen?

Reageer vriendelijk en kort, en verwijs als het kan door. Zo blijf je een goede indruk achterlaten.

Hoe snel moet ik reageren?

Zo snel mogelijk, liefst dezelfde werkdag. Zeker bij aanvragen die passen.